Każdy porządny copywriter szczyci się, że potrafi pisać językiem korzyści. Powtarzamy to jak zaklęcie.

Jednocześnie wielu z nas zapomina, że klient może nie wiedzieć, co to właściwie znaczy. Warto go uświadomić – zwłaszcza, jeśli prowadzi kampanię marketingową lub promuje własny biznes. Okazuje się bowiem, że to właśnie język korzyści pełni kluczową funkcję sprzedażową na skutecznych stronach www.

Język korzyści – przykłady w copywritingu

Zagadnienie, jakim jest język korzyści, najłatwiej umówić na przykładzie.

Załóżmy, że chcesz kupić buty trekkingowe. Szukasz czegoś, w czym możesz śmigać bez obawy o obtarte pięty. Chcesz bez przeszkód pokonywać śliskie powierzchnie i hasać po wzniesieniach – najlepiej nawet przy siarczystej ulewie.

Znajdujesz dwa produkty, którymi jesteś wstępnie zainteresowany. Jeden z nich jest tańszy i przedstawiony za pomocą lakonicznego opisu cech i parametrów (wodoodporne, trwałe, wysoka cholewka, produkowane w Polsce itd.).

Przy drugim, droższym, znajduje się dodatkowy tekst:

Szukasz solidnego obuwia, które jest nie do zdarcia? Wodoodporne buty trekkingowe firmy X to strzał w dziesiątkę.

Z tym obuwiem każda trasa staje się łatwiejsza. Wysoka, wzmocniona cholewka na wysokości kostki utrzymuje Twoją stopę w stabilnej pozycji. Dzięki specjalnie zaprojektowanej strukturze i antypoślizgowej podeszwie, zmniejszasz ryzyko upadku i zapocenia stopy.

Buty trekkingowe X są tak wygodne, że bez problemu spędzisz w nich cały dzień. Zapewnią Ci komfort i stabilność nawet podczas deszczu oraz na wyjątkowo nierównych powierzchniach.

Co więcej, zostały wykonane z trwałych, ekologicznych tworzyw. Dlatego wybierając X, kupujesz uniwersalne obuwie na lata.

Nie zaskoczę Cię pisząc, że większość osób wybierze buty nr 2 – i to pomimo tego, że są droższe.

Dlaczego?

W prezentacji obuwia nr 2 wskazano konkretne cechy produktu, które wpływają na jego cenę (materiały, antypoślizgowa podeszwa, wodoodporność). Jednocześnie każda z tych cech została opatrzona opisem korzyści i rezultatów, jakie pozwala osiągnąć dany produkt.

W ten sposób wzmacniamy motywatory decyzyjne klienta.

Od razu otrzymuje odpowiedzi na potencjalne pytania:

• Dlaczego Twój produkt ma mnie obchodzić?
• Co dzięki niemu zyskam?
• Dlaczego jest lepszy niż inne?

Czy język korzyści jest formą manipulacji?

Możliwe, że w Twojej głowie właśnie zrodziło się powyższe pytanie. Czy język korzyści to manipulacja klientem, żeby zrobił to, czego chcemy?

Trochę tak, trochę nie.

• Tak, bo faktycznie sięgamy po technikę sprzedażową, która ma nakłonić do konkretnej czynności. Wzbudzamy przekonanie, że decyzja zakupowa dotycząca Twojego towaru, będzie tą dobrą decyzją.

• Nie, bo przecież nie piszemy nieprawdy ani półprawdy. Opisujemy prawdziwe cechy danego produktu. Odpowiadamy na potencjalne pytania i potrzeby klienta. Ułatwiamy decyzję zakupową, ale jej nie wymuszamy (no cóż, nawet nie mamy takiej mocy!).

Czy można więc mówić o manipulacji? Jeśli tak, to będzie nią dosłownie każda forma reklamy.

A ostatecznie chodzi tylko o to, aby zaprezentować produkt w atrakcyjny sposób, ale bez składania pustych obietnic i wyolbrzymiania korzyści.

Język, forma i pewne „wyczucie” odgrywają tutaj bardzo ważną rolę.

Jak pisać językiem korzyści?

Wnioskując z powyższego – w sposób wyważony i umiejętny 🙂

Jednak samo pisanie językiem korzyści w copywritingu wymaga też pewnej dozy empatii i wyobraźni.

Zanim zacznę pisanie tekstu dla klienta, przeprowadzam małe badanie. Sprawdzam grupę docelową, do której ma trafić produkt. Szukam na forach, czytam artykuły w sieci, opinie klientów konkurencyjnych firm itd. Czasem otrzymuję te informacje od klienta, innym razem docieram do nich sama.

To tzw. analiza potrzeb klienta.

Później stawiam pytania, które ten klient mógłby zadać. Wypisuję sobie, jakie cechy produktu lub usługi byłyby dla mnie ważne z jego perspektywy. O czym chciałabym wiedzieć, zanim zdecyduję się na zakup? Jakie kwestie są dla mnie kluczowe, a które schodzą na dalszy plan?

W rezultacie odkrywam główne motywy kupna. Później buduję właściwą argumentację, opartą o realny język korzyści.

Słowa mogą mieć wielką moc

Każdy marketingowiec powie, że sukces w sprzedaży zależy przede wszystkim od tego, co mówisz. Dlatego język korzyści jest podstawowym narzędziem, które wpływa na wzrost biznesu w sieci.

Pamiętaj, że to tekst (nawet ten najkrótszy) nadaje kontekst innym formom wyrazu, np. grafikom, zdjęciom, czy filmom. Mówienie i pisanie językiem korzyści, skupienie się na atutach ważnych z perspektywy klienta – właśnie to zwiększy Twoje szanse na lepszą sprzedaż.